Размышляя о том, какая информация, какие данные достаточно существенны и важны для того, чтобы предложить их на рассмотрение своему клиенту, порой приходишь к выводу, что люди зачастую сами не знают, чего они хотят и что им надо (поэтому они и прибегают к посторонней помощи и советам).
При этом всегда нужно помнить о так называемой теории «отрицательного пространства», которая заключается в следующем: «Все данные, которые мы по каким-либо причинам не учитываем, не менее важны, чем те данные, на основе которых мы делаем свои выводы или предположения». Поэтому, когда мы собираем информацию и опрашиваем людей об их интересах или их предпочтениях, нам никогда нельзя забывать о том, что люди могут и не предоставить нам правдивые ответы. Даже если они не хотят специально скрывать какую-либо информацию, они могут просто не вспомнить ее, отвечая на вопрос, могут постесняться, сказать первое, что придет в голову и тому подобное. Поэтому, анализируя полученную информацию, следует иметь в виду и другие — не полученные, но вполне возможные сведения.
( Читать дальше )